Тренинг Управление продажами с помощью CRM
Руководство и планирование продаж с CRM
Задачи и Цели:
- I. Автоматизация бизнес процессов по работе с клиентами
- II. Повышение активности менеджеров по продажам:
- Контроль по исходящим и входящим звонкам в компанию.
- Контроль по проведённым встречам и их результатам.
- III. Подробная информация о контрагентах:
- Текущий статус сделки.
- Контакты всех лиц организации.
- Вся история работы с клиентом.
- IV. Прозрачная аналитика, повышение качества работы и развитие компетентности менеджеров:
- Воронка продаж.
- Средняя продолжительность сделки.
- Эффективность менеджеров.
Программа тренинга:
- 1. Что дает CRM бизнесу:
- Понятие CRM систем и CRM систем стратегии
- Основные объекты CRM системы
- Цели и задачи CRM системы
- Правила по использованию систем для руководителей и менеджеров
- Роли в организации и CRM системы
- 2. Основы внедрения CRM систем:
- Этапы внедрения
- Регламент и документация по внедрению
- Накопление и сохранение информации о клиентах. Безопасность хранения
- Построение процесса продаж с помощью CRM системы
- Начало работы. Сложности, которые ждут руководителя отдела продаж в работе с продажниками при внедрении CRM и как с ними справляться
- 3. Анализ деятельности подчиненных:
- Модель РВК («Результат – Вклад – Компетентность») как инструментарий анализа факторов продаж
- Ключевые показатели эффективности и работа с ними
- Постановка целей и планирование их достижений с помощью информации, полученной при анализе
- Примеры постановки целей
- 4. Система ведения клиентов в CRM
- Этапы продаж и классификация задач в CRM. Ведение клиента от 1й звонка к сделке и далее поддержание контакта
- Виды сделок
- 5. Управление временем менеджеров при работе с CRM
- Постановка целей и задач на различные периоды времени
- Методика определения приоритетов (текущие, среднесрочные и долгосрочные задачи)
- Сортировка задач по важности и срочности, регулярности и случайности
- Принятие решения по приоритетам и перепоручению, распределение времени между несколькими направлениями работы или проектами
- Управление временем через управление вниманием
- Способы учета и классификации времени
- 6. Эффективная работа с клиентской базой
- Сегментирование клиентов
- Мониторинг клиентской базы
- Регулярность контактов с клиентами
- 7. Контроль результатов с помощью CRM:
- Виды отчётов в работе с CRM менеджера по продажам
- Контроль над сотрудниками с помощью CRM. Что и с какой периодичностью необходимо контролировать у своих подчиненных.
- Жесткость контроля, как ее можно усилить и для чего
- Выявление отклонений в работе продажника
- Определение путей развития сотрудников с помощью CRM
- Как повышать эффективность работы по продажам с клиентами с помощью CRM
- Формирование отчетности для высшего руководства
Продолжительность тренинга: 2 дня.
Тренинг проводит:
- ведущий тренер-консультант LiCO по управленческим программам