Поэтично о проектных продажах

Что такое проектные продажи?

Это, мой дорогой читатель, не просто плоский инструмент влияния на заказчика. Это, как бы выразиться по-другому, создание произведения искусства, где каждая деталь столь же важна, как нота в музыкальной симфонии.

Проектные продажи – это не просто торговля крупной партии продукту или долговременной услугой.

Это история, развивающаяся в каждом слове менеджера и каждом шаге его команды. В этом искусстве влияния, подобно лучшим пьесам Чехова, важны не только герои, но и окружение, где происходит действие. Каждая сцена, каждый этап — они как кисти художника, создающие своеобразный колорит.

Проектные продажи – это не просто передача изучение потребности заказчика и технических документов от Технико-экономического обоснования к ТЗ, и к Проекту «П» и проекту «Р». Здесь каждая деталь переговоров, поиск лиц, принимающих решения, написание коммерческих предложений – все это как персонажи, придающие сюжету неповторимый оттенок.

Этот вид искусства требует не только профессионализма, но и тонкого чувства бизнес-красок. Как в театре, где каждый актер играет на сцене и зависит от реакции зрителей, в проектных продажах каждый клиент — ваш зритель и он же жесткий оценщик ваших умений. Он оценивает каждый ваш шаг, словно рецензент театрального спектакля и принимает решение с кем ему идти в проект.

Итак, каждый проект – это новая сцена, новая история. Это произведение, где каждый персонаж, каждая сцена важны для создания цельной картины. Гармония в проектных продажах – это сбалансированное сочетание технических аспектов, стратегического видения и человеческого фактора.

В проектных продажах, как и в произведениях классиков, интрига – в деталях. На сцене проекта каждое слово, каждое предложение – это действие, двигающее сюжет вперед. Встреча с клиентом – акт, каждый этап проекта – новая глава в истории, написанной вашей компанией.

Так что умение вести проектные продажи – это не просто навык продаж (пришел, увидел, убедил), это истинное искусство разворачивания влияния на группу принятия решения во времени. Бизнес с клиентом становится театром, а проектный менеджер – режиссером. А все участники – актеры, вот их важные роли: от принимающих решения у заказчика и влияющих на эти решения.  А помогают вам в этом процессе ваши помощники – технические специалисты (Presales), администраторы.

Как и в великих произведениях искусства, успех в проектных продажах зависит от внимания к каждому участнику, владения сценариями общения и создания атмосферы вовлеченности. Как сказал бы поэт, в искусстве продаж важно не только, как произнести слова, но и как заставить их звучать верным тоном. Ведь в этом искусстве каждый ваш клиент — ваш зритель, и его аплодисменты вашей игре – залог вашего успеха в реализации самого проекта и пополнении расчетного счета вашей компании.