Эффективные курсы по проектным продажам от тренингов до отзывов
Разработка эффективных бизнес-тренингов. Продажи, консультации и проекты - формируем бизнес тренинг на заказ.
У заказачика часто возникает запрос разработать бизнес тренинг по проектным продажам или другой теме. Давайте подробнее остановимся на этом вопросе. Это не просто взять и купить бизнес семинар, позвонив и заключив договор, это более сложный процесс.
Как сформировать бизнес тренинг так, чтобы он был максимально полезен заказчику, рассмотрмм это на конкретном примере. Это может компания LiCO.
Создание эффективного бизнес-тренинга по проектным продажам требует внимательного планирования и адаптации под конкретные потребности заказчика. Вот несколько ключевых шагов для формирования полезного бизнес тренинга:
-
Понимание потребностей заказчика:
- Проведите встречи с заказчиком для выявления конкретных целей и ожиданий от тренинга.
- Изучите особенности и вызовы, с которыми заказчик сталкивается в проектных продажах.
-
Целеполагание:
- Определите основные цели тренинга, которые должны соответствовать потребностям заказчика.
- Убедитесь, что цели измеримы и достижимы.
-
Адаптация к уровню участников:
- Оцените уровень опыта и знаний участников тренинга.
- Подстраивайте материалы и задания так, чтобы они соответствовали различным уровням компетенции.
-
Интерактивные методы обучения:
- Используйте разнообразные методы обучения, такие как кейс-стади, ролевые игры, обсуждения и практические упражнения.
- Применяйте технологии, если они соответствуют контексту (виртуальные платформы, интерактивные модули и т.д.).
-
Практический опыт:
- Предоставьте участникам возможность применить полученные знания на практике.
- Включите реальные сценарии и кейсы из сферы проектных продаж.
-
Обратная связь и корректировка:
- Предоставьте механизмы для обратной связи от участников.
- Активно корректируйте и дорабатывайте тренинг на основе полученной обратной связи.
-
Актуальность и индивидуализация:
- Убедитесь, что материалы тренинга актуальны и соответствуют текущим трендам в проектных продажах.
- Предоставьте возможности для индивидуального изучения и приспособления материалов под конкретные ситуации заказчика.
-
Поддержка после тренинга:
- Предложите меры поддержки после завершения тренинга, такие как консультации, вебинары или ресурсы для самостоятельного обучения.
Создание бизнес-тренинга с учетом этих факторов поможет максимально удовлетворить потребности заказчика и обеспечить эффективное обучение по проектным продажам
Курсы по проектным продажам включают в себя развитие и настройку навыков продавцов и менеджеров по увеличению их понимания клиентов, модернизации подхода к процессу проектных продаж и оснащения их стратегиями, методами и технологиями, которые используют успешные продавцы для достижения успеха в продажах сложных услуг и продуктов и их комплексов.
Что нужно сделать, чтобы разработать бизнес обучение по такой теме?
Курс включает в себя обучение тому, как наилучшим образом взаимодействовать с потенциальными клиентами в проектной продаже, как строить отношения с такими клиентами и группой принятия решений, как заключать сделки, предлагать во время проектной продажи и дополнительные услуги.
Проводимое на постоянной основе обучение проектным продажам сильно улучшает результат продавцов, и ведет их как к новым лидам. Так к более быстрому становлению как квалифицированных экспертов в проектной продаже, из которых, со временем после 4-5 курсов, могут даже получиться неплохие тренеры проектных продаж.
Важность обучения таким продажам можно охарактеризовать несколькими статистическими данными:
- Согласно опросу, проведенному Ассоциацией развития талантов в 2023 году, более четверти (28%) средних МПП (менеджеров по проектным продажам) не достигли целей продаж своего отдела за последний финансовый год. И, стоит отметить, что если средний продавец не достигает своей цели, по крайней мере 50% команды продаж тоже не достигает цели.
- С другой стороны, Ассоцияция обнаружила, что каждый вложенная тысяча рублей в обучение приносит около 4500 или ROI 353%.
- И согласно Докладу LinkedIn о состоянии продаж на 2022 год, успешные продавцы тратят почти 20% всего своего времени на обучение и повышение квалификации.
Таким образом, эффективное обучение продажам повышает ваши финансовые показатели и помогает достигнуть квартальных и годовых целей продаж вашей компании, превращая средних МПП в топовых исполнителей. Но необходимость в качественном обучении гораздо глубже. Теперь, когда больше продажи проходят удаленно, больше разговоров по продажам происходит онлайн через видеочат, электронную почту и социальные сети. Рынок развивается быстрее, чем когда-либо, и МПП нужно качественное, постоянное обучение, чтобы быть в курсе и лучше продавать проекты для своих компаний.
Программы обучения для начинающих менеджеров проектных продаж
При введении новых сотрудников в проектные продажи важно предоставить им уровень обучения, который гарантирует, что все члены команды продаж обладают одинаковыми фундаментальными знаниями и навыками.
Существуют курсы, созданные для новичков, стажеров и тех, кто меняет свою карьеру. Эти программы охватывают основные темы, обеспечивая готовность к продажам. Темы включают в себя процесс продаж, популярные программы продаж, часто задаваемые вопросы и стратегии общения с потенциальными клиентами в клиентоцентричной манере.
Когда речь идет о непрерывном обучении для продавцов, существует десятки вариантов.
Программы для менеджеров по продажам могут быть категоризированы по отрасли, обязанностям, навыкам или методологии продаж.
Вот несколько примеров таких категорий:
2. B2C продажи (от бизнеса -к- потребителю): Созданы для компаний, рекламирующих свои продукты напрямую потребителям. Это, вероятно, включает в себя обучение многоканальным или омниканальным продажам, поскольку компании теперь должны использовать социальные сети, чат в реальном времени, электронную почту, SMS, видеочат, телефонные звонки и многое другое для привлечения лидов и клиентов.
3. Внутренние продажи: Курсы, созданные для представителей внутренних продаж, охватывающие темы, такие как маркетинг по электронной почте, холодные звонки и другие стратегии телепродаж, чтобы помочь им успешно общаться с потенциальными клиентами.
4. Консультативные продажи — это метод продаж, основанный на понимании потребностей клиента и предоставлении ему решений, которые наилучшим образом соответствуют его потребностям и целям. В отличие от традиционных методов продаж, где акцент делается на продвижении продукта, консультативные продажи ориентированы на установление долгосрочных отношений с клиентом через предоставление ценной информации и советов.
Основные черты консультативных продаж включают:
- Понимание клиента: Продавец уделяет время изучению и пониманию потребностей и бизнес-задач клиента.
- Активное слушание: Продавец активно слушает клиента, выявляет его проблемы и стремится полностью понять контекст ситуации.
- Предоставление решений: Продавец предлагает клиенту не просто продукт, а решение, которое наилучшим образом соответствует его потребностям.
- Обучение клиента: Продавец выступает в роли консультанта, предоставляя клиенту информацию, обучение и советы, которые помогут ему принять обоснованные решения.
- Долгосрочные отношения: Основная цель консультативных продаж — не просто совершить одну сделку, а установить долгосрочные отношения с клиентом, основанные на взаимном доверии и понимании.
Консультативные продажи широко применяются в B2B-сфере, где продажи часто представляют собой сложные процессы и требуют тщательного анализа потребностей клиента.
5. Проектные продажи, это Программы, охватывающие навыки и стратегии, необходимые для успешного осуществления продаж в области продаж не отдельных товаров или услуг, решений а их комплекса, то есть проекта. Это включает в себя умение управлять сложными продажами во времени, работать с различными участниками такого проекта, адаптироваться к уникальным требованиям каждого проекта и эффективно координировать усилия для достижения целей проекта как заказчика, так и своей компании.
6. B2G (от бизнеса -к- государству): Программы, направленные на компании, занимающиеся продажами товаров или услуг государственным или публичным организациям связанных с ним. Это включает в себя особенности взаимодействия с государственными структурами, понимание закупочных процессов, соблюдение правил и требований государственных заказчиков, а также эффективное ведение переговоров в этом контексте
Независимо от их фокуса, программы, разработанные для продавцов среднего и старшего уровня, будут нацеливать на те же вещи: цикл продаж и путь покупателей, стратегии вовлечения, переговоры, а также советы и хитрости для успешного закрытия сделок
Выбор лучших программ обучения продажам.
Хотя существует множество идей по обучению продажам, которые помогут вам поддерживать навыки своей команды, на этот раз мы решили сосредоточиться на онлайн-программах обучения продажам.
Для лучшего понимания того, почему каждая программа включена в этот список, вот основные критерии, которые мы использовали:
- Обширность: Обучающие курсы в этом списке детально охватывают свои темы и шаг за шагом руководят стажерами по ценным стратегиям.
- Интерактивность: Программы в этом списке используют смесь инструкций, практических задач и коучинга.
- Гибкость: Эти курсы предлагают опции удаленного обучения и индивидуального темпа, чтобы облегчить процесс обучения.
Бизнес обучение
Несомненно, сегодня самый распространенный метод обучить сотрудников – это бизнес обучение. Руководителю предприятия совсем нелишне будет изучить популярные тренинги по обучению персонала, какой бы насыщенной событиями не была его жизнь. Это нужно для того, чтобы получить представление о способах работы с подчиненными. Оценка персонала, их мастерства с новой точки зрения, основанной на полученных знаниях, будет намного более объективной, чем при использовании собственных наработок. Отсутствие серьезного внимания к повышению квалификации сотрудников может привести к нежелательным проблемам вплоть до кризиса компании.
Одной из основных проблем современного предприятия является так называемая текучка кадров, что обусловлено рядом причин, в том числе и психологического характера. Работодатель, пользуясь общей ситуацией безработицы в стране, имеет большой выбор желающих работать граждан. Без тени сомнения он набирает новых сотрудников взамен ушедшим. Пока фирма малочисленна, достаточно обратиться к знакомым или родственникам с просьбой о помощи привлечения людей к работе. По мере роста компании в ней даже существует специальный отдел, который занимается поиском новых людей для работы, проводит собеседования и прочее. И этот отдел включает в себя семь человек, которые регулярно ежемесячно получают зарплату за свою работу.
Снижение издержек после обучения
Возможно, что руководители компании не задумываются о том, что обучение сотрудников приведет к снижению расходов в бизнесе. Или не хотят рассматривать наиболее выигрышные способы решения существующей проблемы. Так или иначе, подобное положение очень нежелательно, так как упущенные возможности не вернешь.
Что же надо предпринять для того, чтобы быстро внедрить в компании новые методики? Сейчас развитые компании все больше прибегают к проведению семинаров. Это, конечно, чрезвычайно интересный вопрос. В последнее время существует большое количество всевозможных типов данного сервиса, а также предоставления его услуг.
Многие согласятся, что в сети Интернет по такому запросу, как расписание тренингов можно получить изобилие публикаций. В последние дни существуют десятки типов тренингов. Выбор сейчас, несомненно, представляет собой непростую задачу. Перед тем, как подписать договор на проведение тренингов, не будет лишним получить хотя бы какое-то количество информации о поставщике услуг. Таковы некоторые рекомендации, выполнение которых сделает подготовку наших предпринимателей и сотрудников простой, а результат будет радовать глаз. Учитывать их следует как опытным руководителям, так и начинающим. Итак, сегодня бизнес обучение - это выбор профессионалов. Становится очевидным, что этот вопрос невозможно решать без тщательного исследования. Только Вы должны решить, какой именно сервис подойдет для вашего персонала и для Вас. Главное - грамотно выбрать подходящий именно для Вас вариант, естественно исходя из того для чего он Вам нужен.
