страница текста 87
Нормальному человеку комфортно действовать в условиях определенности. Определенности, как в настоящем, так и в будущем должны быть. Дайте это своему клиенту. Дайте ему определенность в настоящем — информацию о вас, о вашей компании, о вашей деятельности, о ваших успехах, методах; и определенность в будущем — покажите четкую картину возможного развития ваших взаимоотношений и прогнозируемых вариантов, пример других пользователей.
Только так можно достичь доверия и показать надежность и своих слов, и компании, которую вы представляете. Стремитесь давать обещания, никогда не обходитесь, общими фразами. Прямо так и говорите: «Я обещаю выслать вам предложение завтра в 11.00». Поступать так окажется очень трудно, но зато очень эффективно. Воспитывая обязательность, надо любые свои слова расценивать как обещания. Если вы сказали, что в коммерческое предложение хотите включить то-то и то-то, то для клиента это уже обещание. Он не уловит или забудет степень условности, содержащуюся в слове «хотите», а вспомнит только, что вы это «то-то» обещали сделать.
Менять оговоренные условия недостойно. Если вы в Интернете заказываете плюшевого мишку к 8 Марта, то вы рассчитываете получить именно плюшевого мишку и именно к 8 Марта. Все так же и в корпоративных контрактах.
Но если все же ситуация вынуждает вас сделать замену, то найдите в новом варианте достоинства, которые будут интересны вашему клиенту, а не вам.
Даже в таких простых случаях, как место встречи — если вы договорились встретиться на территории клиента, надо встречаться там.
А если вам ну, уж настолько удобнее встретиться в вашем офисе и вы хотите переназначить встречу на вашу территорию, то не надо клиенту говорить, что это вы не можете ехать, рассказывать, в чем дело, и просить клиента входить в вашу ситуацию. Надо найти преимущество, ради которого клиент готов и рад будет заехать к вам. Ну, а если клиент не согласится, то жертвуйте чем-то своим и поезжайте к нему.
В ситуации, когда вы вынуждены изменить условия контракта, то есть это неизбежно, и у клиента нет выбора, надо честно сказать, что выбора нет, но все равно представлять ситуацию так, что это изменение хоть и неизбежно, но оно даст клиенту какие-то преимущества.
Бизнес тренинги по продажам и описание подхода к их подготовке.
НЕВСКАЯ КОСМЕТИКА
СОГЛАСОВАНО СОГЛАСОВАНО
Генеральный директор Директор по маркетингу
ОАО «Компания «АРНЕСТ» ЗАО «НЕВСКАЯ КОСМЕТИКА»
_____________________ ___________________
А.Э. Сагал В.Н. Кононов
«_____»____________2005г. «_____»____________2005г.
Программа проведения конференции
«Продукция ЗАО «НЕВСКАЯ КОСМЕТИКА» и ОАО «Компания «АРНЕСТ». Руководство продажами LiCO»
13-17 июля 2005г.
г. Санкт-Петербург (г. Пушкин Дворец Кочубея)
13.07.05г.
Время |
Мероприятие |
Ответственный |
В течение дня |
Заезд участников конференции в гостиницу г. Пушкин. |
Начальники ОП |
Время |
Мероприятие |
Ответственный |
8-00 |
завтрак |
|
8-45-9-00 |
Приветственное слово участникам конференции. |
В.Н. Кононов Е.М. Сагал
|
9-00 – 9-45 |
Презентация коллекции ОАО «Компания АРНЕСТ» |
|
10 –00 – 10-45 |
Презентация коллекции ЗАО «НЕВСКАЯ КОСМЕТИКА» |
|
11-00 |
Кофейная пауза
|
|
11-15 – 12-45 |
Круглый стол. Отчеты менеджеров СВО. Обмен опытом |
Начальники ОП (НК,А) |
13-00 – 14-00 |
Обед |
|
14-00- 15-45 |
Управление продажами
|
Компания LiCO |
15-45 – 16-00 |
Кофейная пауза
|
|
16-00 – 18-00 |
Управление продажами
|
Компания LiCO |
19-00 |
Ужин |
|
Время |
Мероприятие |
Ответственный |
8-00 |
завтрак |
|
9-00- 9-50 |
Презентация коллекции ОАО «Компания АРНЕСТ» |
|
10 –00 – 10-50 |
Презентация коллекции ЗАО «НЕВСКАЯ КОСМЕТИКА»
|
|
11-00 |
Кофейная пауза
|
|
11-15 – 12-45 |
Круглый стол. Отчеты менеджеров СВО. Обмен опытом |
Начальники ОП (НК,А) |
13-00 – 14-00 |
Обед |
|
14-00- 15-45 |
Управление продажами
|
Компания LiCO |
15-45 – 16-00 |
Кофейная пауза
|
|
16-00 – 18-00 |
Темы: Управление продажами. Мотивация персонала и заказчиков.
|
Компания LiCO |
19-00 |
Ужин |
|
Время |
Мероприятие |
Ответственный |
8-00 |
завтрак |
|
9-00- 9-50 |
Презентация коллекции ОАО «Компания АРНЕСТ» |
|
10 –00 – 10-50 |
Презентация коллекции ЗАО «НЕВСКАЯ КОСМЕТИКА»
|
|
11-00 |
Кофейная пауза
|
|
11-20 – 13-30 |
Круглый стол. Отчеты менеджеров СВО. Обмен опытом |
|
13-30 – 14-50 |
Обед. |
|
15-00- 18-00 |
Экскурсия в Екатерининский Дворец |
|
19-00 |
Торжественный Ужин. Дискотека |
|
Время |
Мероприятие |
Ответственный |
9-00 |
Завтрак |
|
|
Отъезд участников конференции из гостиницы |
Начальники ОП |