Апрель. Архив ЗАО OCS "Сложные переговоры". Тренинг
компания OCS тренинг Сложные переговоры с элементами управления конфликтами
- Название компании: ЗАО «OCS»
- Название тренинга: «Сложные переговоры с элементами управления конфликтами»
- Цель курса: получение участниками новых методик и развитие своего опыта в области переговоров.
- Даты проведения тренинга: 09-10.04.2004
- Тренинг место проведения: г. Санкт-Петербург
- Список участников и номера сертификатов:
|
Фамилия Имя участников курса |
Номер сертификата |
|
Веселкова Елена |
01655 |
|
Андреев Георгий |
01645 |
|
Баранов Анатолий |
01646 |
|
Гончарова Наталья |
01656 |
|
Гошуков Юрий |
01647 |
|
Гукасова Ирина |
01657 |
|
Клейман Олег |
01648 |
|
Ковалевский Вадим |
01649 |
|
Рахманова Наталья |
01658 |
|
Репин Владимир |
01650 |
|
Романова Татьяна |
01659 |
|
Тишин Илья |
01651 |
|
Хаметов Рустам |
01652 |
|
Русинов Александр |
01653 |
|
Тузов Сергей |
01654 |
Фотоотчет с тренинга OCS:
Фотография 1, фото: корпоративный бизнес тренинг сложные переговоры с элементами управления конфликтами. Участники ведут запись тренинга.
Фотография 2, фото: презентация команд задания на тему: "Смена позиции на переговорах".
Фотография 3, фото: бизнес тренер на практике помогает использовать различные техники и методы в сложных переговорах.
Фотография 4, фото: подведение итогов практического задания.
Фотография 5, фото: обсуждение темы использование отговорок партнера для выявления заинтересованности и реализации цели переговоров.
Фотография 6, фото: участники на практике используют знания, полученные на тренинге.
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 4 "Как продают"
страница 49
КАК СОСТАВИТЬ BUBBLE-PLAN
За основу надо взять этапы «цепочки производства» (о ней мы говорили несколько станиц назад, обсуждая определении рынка b2b) и в соответствии с ними отразить реальные компании® и их взаимодействия на бумаге. Нарисуйте каждое звено цепочки! в виде овала, и тогда все получившееся можно смело и модно на-1 звать bubble-plan.
Чтобы продолжить, вам надо представить, из какого сырье, и какие предприятия изготавливают части, входящие в ваш товар. Если вы производите галоши для валенок, то существует какое-то количество предприятий, добывающих и завозящих химикаты, синтезирующих каучук, изготавливающих штампы для* калош, дизайнерских и патентных агентств. Вам нужно знать не! только те компании, которые продают составляющие вашей фирме, а все добывающие химикаты и производящие каучук, все,* у которых есть теоретическая возможность работать с вами и вашими конкурентами.
Затем есть компании, так же как вы, производящие галоши. И наконец, есть компании, покупающие (у вас и/или у ваши конкурентов) галоши, у других — валенки, у третьих — клей. Они склеивают все вместе, набивают бумагой (которую тоже у кого-то! купили), заворачивают в бумагу и заваливают своими валенками! (через оптовиков и транспортников) магазины (и дистрибьюторов)* В отличие от теоретической цепочки, когда вы будете рисовать реальную отрасль, у вас будет не одно добывающее предприятие, а множество работающих над разными исходными продуктами; часть из них друг другу конкуренты, многие будут продавать! свою продукцию друг другу. Скорее всего, будет много этапов изменения сырья и превращения его в калоши. Цепочка окажется! очень длинной. У вас будет не один дистрибьютор, а много. Тут! можно сокращать. Важно отобразить всех, кто непосредственно соприкасается с этапом, на котором стоит ваша компания (bubble, в котором стоит ваша компания), а в остальном охватывать только основных игроков и указывать основные этапы в тех частях цепочки, которые далеки от вашего этапа.
Все фирмы, непосредственно соприкасающиеся с этапом вашей компании, — это те, кого вы постоянно должны иметь в виду, разрабатывая характеристики предложения, делая описание товара и ведя переговоры.
Далее вы рисуете взаимодействия между компаниями. Каждая компания оказывает на другую воздействие по нескольким направлениям. Например, поставщик, который продает каучук (одна стрелочка), может одновременно помогать клиенту получать гигиенический сертификат на калоши (вторая стрелочка), еще этот поставщик может помогать покупателю настраивать оборудование на использование его каучука и как бонус изготавливать для него штампы (еще две стрелочки). И еще он может обучать рабочих покупателя (еще одна). А еще он может устраивать «обучающие семинары» для руководителей на далеких и приятных островах (тоже стрелка).
Стрелочки одного цвета возьмите, чтобы показывать направления продаж товаров (от кого кому продаются товары), другого цвета — показывать взаимное владение акциями, общих совладельцев, дружащих менеджеров, третий цвет — взаимные ограничения, возможные альянсы, сговоры, влияния и обязательства между компаниями. Стрелочек получится много, сходным с нашей теоретической цепочкой останется общее движение продуктов «от сырья к конечному покупателю».
А в конце цепочки из bubble обязательно нарисуйте (как умеете) типичного конечного потребителя, пусть он всегда напоминает вам, для чего это все было затеяно.
