Корпоративные бизнес тренинги для компании BCL
Три тренинга для компании BLC: Эффективная продажа, работа отдела закупок, Турнирный бой между отделами
Апрель - проведены три тренинга в компании BCL по темам "Эффективная продажа", "Эффективная работа отдела закупок", "Турнирный бой между отделом закупок и отделом продаж" в г. Санкт-Петербург.
Фото с одного из тренингов:
КНИГА ПРОДАЖИ ДЛЯ БИЗНЕСА
Глава 2 "Что покупают"
страница 26
ПОКУПАТЕЛЬ ВЫБИРАЕТ
Теория утверждает, что, имея возможность выбора, покупатель выбирает при равных характеристиках товар с наименьшей ценой (что называется «экономная» покупка, а продавцы называют таких покупателей просто жадными; скажу, что это все-таки чрезмерное упрощение ситуации). Бытовой пример: вы покупаете пылесос и рассматриваете его по двум характеристикам — размеру и мощности; если размер и мощность разных вариантов одинакова, то вы купите более дешевый.
Но вот если характеристики не равны, то выбирают тот товар, у которого или наибольшие значения самой важной для покупателя характеристики («целевая» покупка, а покупателя зовут «фанатичным»), или наилучшее соотношение ценности и цены («рациональная» покупка, а покупатель — «зануда»). Возьмем те же пылесосы и представим, что у одного из них мощность в полтора раза выше мощности другого.
Если характеристика мощности для вас важнее, чем размер, и денег вы не считаете, то вы купите тот, который мощнее («целевая покупка»), или, если деньги вы считаете («рациональная покупка»), то вы представите соотношение мощности, которую получаете за цену каждого из пылесосов (например, 1200 кВт за 1000 руб., то есть 1,2 кВт за 1 руб. и 1800 кВт за 1500 руб., то есть за 0,6 кВт за 1 руб.) и выберете лучшее соотношение (то есть первый вариант пылесоса). Если по-другому выразить идею рациональной покупки, то покупатель приобретает тот товар, у которого ценность как можно выше цены, при этом сама
Если считать, что основное поведение покупателя определяет в первую очередь только цена, то это вынуждает производите; начинать невыгодную ценовую конкуренцию, так как для каждой компании заманчиво склонить покупателя в свою сторону, сделав простое арифметическое действие — уменьшив цену, что, исходя из принципа ценового выбора, автоматически делает их товар выгоднее. Но конкуренты тоже понижают цены, ведь это прост сделать, и таким образом, если все компании занимаются ценовой борьбой, то средняя цена на товар на рынке снижается, а ней снижается и прибыль всех компаний. Всем плохо. При этом, снижая цены, надо ответственно осознавать, что покупатель уже не даст снова поднять цену товара.
Выход есть.
