Корпоративные тренинги учат сигналам продаж
Поиск света в конце и середине туннеля продаж…
Цитата: "...Нам срочно необходимы корпоративные тренинги: тренинги по продажам для менеджеров, и вообще для всей компании в целом..."
Сейлз-менеджеры, которые ведут b2b продажи, часто сталкиваются с упорным нежеланием покупателей быть преданными данному бренду, с реструктуризацией или аннулированием проектов, хотя, казалось бы, они неустанно ведут успешные деловые переговоры.
Одна из исследовательских компаний проанализировала текущее состояние в сфере продаж. В первой части этого статьи опишем как «измеряли температуру» восприятия и уверенности отношении:
Если вы являетесь менеджером по продажам b2b, который стремится расти профессионально, руководителем или стратегом, развивающим людские ресурсы, который занят развитием себя и других, эта статья предназначен для вас.
Часть бизнес тренеры проводят корпоративные бизнес тренинги и хотят подчеркнуть: у менеджера по продажам b2b нет настоящих союзников, когда он ведет борьбу за решение в компании заказчика. Его молчаливым сторонником в групповых переговорах, дарителем активных рекомендаций, человеком, который помогает зажечь свет в темном туннеле, является только внутренний потребитель в компании заказчика, или его коллега, член команды продавцов. Тот, кто не понаслышке знает трудности, которые могут испытывать sales менеджеры.
Обзор результатов умений в сравнении продажников.
Навыки
Самооценка продажников указывает на скромное владение основами продаж.
Во время опроса изучалось мнение продавцов об их собственных компетенциях в пяти крупных областях процесса продаж, которые состоят из 26 навыков. Эти навыки оценивались по шкале от одного до четырех, где 1 балл означал, что навык не был освоен совсем, а 4 — то, что этот навык полностью освоен.
Собранные данные показывают, что продажники:
1. Поиск потенциальных клиентов |
2. Диагностика |
3. Убеждение |
4. Ведение переговоров |
5. Закрытие сделки |
Средний балл 2,97 |
Средний балл 3,11 |
Средний балл 3,17 |
Средний балл 3,05 |
Средний балл 3,11 |
Оценивается как самый неосвоенный навык |
Оценивается как один из занявших 2е место |
Оценивается как занявший 1е место |
3 место |
Оценивается как один из занявших 2е место |
В целом, только 27% sales считают, что они полностью владеют основными необходимыми умениями для выполнения своей работы, 17% оценивают свои навыки очень низко.
С точки зрения отдачи с каждого sales-a в продажах ими лучше всего освоено искусство убеждать, аргументировать свое предложение клиенту.
Таким навыками, как «диагностика» и «закрытие сделки», большинству даже работающим в продажах более трех лет следует еще учиться и учиться, а навык «торга» является еще очень «хрупким», его рекомендуется отрабатывать на тренингах «успешные деловые переговоры». Наименее освоенным является первый шаг этого процесса — поиск потенциальных клиентов (prospecting). Ситуация выглядит так, что на корпоративные тренинги по продажам менеджеры должны приходить отрабатывать вот что:
Цели, давление, приверженность организации.
Как насчет достижения будущих целей?
Продавцы реагируют на загруженность рутиной и отчетностью, второстепенными делами примерно так же, как на другие функциональные области, а 14% считают такую нагрузку невыносимой.